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直播云逛街:新考场的作业和学费

   条点评

  直播云逛街:新考场的作业和学费,“我不可能成为李佳琦,直播只是为了保住饭碗。”首次直播一小时后,女装导购徐果一口气喝掉大半瓶水,她发现这比想象中难很多。

  疫情导致全国的线下商场门可罗雀,和徐果一样,大批商场和品牌店铺的员工变身带货主播,万达广场、大悦城、龙湖天街、太古汇等商场积极转战线上,淘宝直播、抖音和小程序成为热门渠道,直播相关培训供不应求。

  “我们春节前就在筹划直播,只不过现在加速落地了”,朝阳大悦城大数据创新部副总监吴文婷告诉经济观察网,朝阳大悦城采取的方式是,设置一位客服主播,以会员视角带着观众云逛店,与介绍产品的导购互动。“一个捧哏一个逗哏”,以期给观看直播的人带来更多的参与感。

  朝阳大悦城拥有120万会员,春节前策划直播,目的是解决客服与会员沟通的痛点,也适应越来越多年轻客群。“一开始提的主题叫客服直播,希望以服务的方向去播,但还没细化方案。”

  2月7日,朝阳大悦城直播团队,采购了近900元的云台和支架等直播套装设备,5天后的晚上,直播团队临时决定,在随后的情人节进行一场逛店直播,替换原定的首场超市直播。

  很难要求冷启动的购物中心直播能够带来多大的销售转换,为品牌店铺创造露出几乎的意味更强,但对守着新款和库存的品牌店铺来说,卖货是刚需。

  “NEIWAI来福士店铺VIP福利群”里,有近300位微信,群内每天中午一点和晚八点两个时段,会发出各类折扣款式,满500包邮。

  “内外没打过这种折”,一位2019年就加入该群的消费者告诉经济观察网,之前因为价格太高没有买的大衣,现在趁近半价的折扣下了单,“有种因为疫情捡到便宜的心理。”少见的折扣力度下,内外的这个微信群日均销售额能达到3000元,店员陈静说,这和正常营业时相比还是稍低一点。

  “在家呆着出不了门,所有消费都到了线上”,买下大衣的消费者说,这段时间的带货直播明显多了起来,通常都有着诱人的折扣,“最开始还有些冲动,怕错过了。后来发现,商家比我焦虑,尤其是服装,卖不掉就过季了”。

  商家们的焦虑心理,得到了徐果的验证,“看隔壁直播的第二天,店长让我也跟着试试看。”

  2月中旬回到商场上班的她,看着稀少的客流,特别担心丢工作,“看隔壁和好多店都搞线上销售,店长让我也直播,感觉像抓住了一个机会,至少饭碗还能保住。”徐果的表现得到了肯定,却并未从根本上解决她的担心,因为在她看来,直播只是自救手段。“播了两次,效果很一般,和平时根本没法比。但现在人这么少,如果不做那就是等死”,徐果的朋友圈已经被各类直播教程和课程刷屏了。

  因为从事直播行业,吴萌更早地眺望到了这场浪潮。“过年那会儿,就有人来问直播技巧”,这点醒了她,于是和两个同事一起用五天时间推出了一门直播教学课程,售价19.9元。

  情人节当天,朝阳大悦城的客服罗倩倩,成为带大家逛店的主播之一。虽然过去有着销售经验,但面对自己不太了解的潮流服饰区域,她还是有些紧张。两场直播下来,罗倩倩明显感觉直播和面对面的销售不一样,“客人到店里是一对一,看一眼就大概知道怎么推荐,直播的话隔着屏幕,而且面对的是所有观众,不知道怎么推荐”,现在,她希望学习在直播中吸引并留下观众的技巧。

  “一开始本来想免费,赚流量”,但大量像罗倩倩一样的需求让吴萌改变了主意,“干脆标了个不高的价格,也算是试水”,没想到的是,课程卖爆了。

  紧接着,吴萌开设了直播培训群,群超过一百,其中超过一半属于线块钱,买不了吃亏买不了上当。你以为直播就是对着手机讲话吗?大部分没接触过直播的人,都不知道在淘宝、抖音、拼多多和B站直播有什么区别吧?”说到直播的技巧,吴萌首先分析的是主要直播渠道的优劣势。

  朝阳大悦城目前的两场直播,主要渠道在抖音,同时,也在和淘宝直播的工作人员沟通,且已试水一场直播。

  吴文婷解释,两个平台各有优劣势:抖音只需注册账号就能播,方便迅速,但产品设计更偏向短视频娱乐,直播内容无法回放,而且无法链接自有平台,更多实现的是为品牌的粉丝群导流,变现效果不佳;带货一直是淘宝直播的优势,线上可以直接挂产品销售链接,可以发券引导消费者购买,更有利于销售的。

  既然如此,为什么首选抖音而不是淘宝?原因是,淘宝直播中,参与的品牌都需要在其平台注册企业店铺,对企业有申请和审批上更高的要求。因此,朝阳大悦城的前两场直播,更多实现的是导流而非销售的效果。

  “线下门店转线上销售,是要切别人的蛋糕,那就要交学费。”吴萌直言,最方便带货的渠道是淘宝直播,“李佳琦和薇娅都在这里,但线下店要想走淘宝,很可能同品牌已经有淘宝店,如何定价?如何做差异化?”

  关于直播的更多门道,吴萌解释,美妆和酒水零食算是标品中的标品,一千个人喝味道差别不会太大。“要是卖服装,胖十斤穿起来都不一样,在试不了的情况下怎么打动更多顾客?”

  977位观众总数,逛街作文新增粉丝107人,收获音浪1586,评论数超过99%同级别主播,这是朝阳大悦城超市专场的直播数据。同时,从其情人节直播场次中品牌方数据来看,能力强的店铺在直播的15分钟内就能实现销售额突破5000元。

  5000元销售额,在平时并不是一个值得表扬的业绩,但考虑到疫情影响的特殊时期,这场直播为参与的部分品牌带来的销售额,比前一周提升了50%。

  提升销售,对任何商场都是好事,尤其是在疫情之下,但直播,甚至线上销售的意义,并不只是多赚点钱这么简单。直播火热的背后,是线下商场们已经的数字化探索。

  新冠肺炎疫情的“黑天鹅”,在这场数字化的浪潮中,又划开了一道长长的水痕。

  “购物中心和百货尝试数字化,从内部数据开始,点状的创新轰轰烈烈。疫情之后,发现最能解决问题的,是到家电商,又开始投入。”睿意德董事索珊解释,线上运营就是把购物中心接到了外卖,本质是新技术打开了新渠道和新的增量市场,不进则退。“不是说扩大不扩大收益的问题,如果没介入,连这场仗你都没机会。”

  “比如说朝阳大悦城做生鲜直播,目的是真做生鲜,还是说把能力打出去?”索珊给出另一个视角的分析,因为生鲜是高频、区域性的刚需,而且需要的是短物流,“所以区域商场是可信任的品牌,做生鲜电商也可以进一步拉进区域消费者的熟悉度和线上购买习惯,促进购买之外,还有转换的目的。广而告之,线下实体店可以做生鲜的及时配送。有信任感购买后,未来就不只是生鲜,是对购物中心线上的习惯培养和导流了。”

标签:逛街作文
2019年初中生国庆节优秀作文:逛街
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